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Konzept

Wir verstehen uns selbst gern als die Handwerker unter den Ausbildern. Wie Handwerker definieren wir uns über die Anpassung an den Kunden, Liebe zum Detail und die Beachtung der menschlichen Komponente. Wir glauben, dass diese Schwerpunkte die Leitdifferenz bilden, um Ihre Wirtschaftlichkeit nachhaltig zu verbessern. 

Welche konkreten Unterschiede entstehen also für Ihr Unternehmen? 

Anpassung an den Kunden (Personalisierung) 

Um einen echten Unterschied zu machen, muss der Trainer die Umwelt, die Herausforderungen und die Kultur des Trainees kennen und verstehen. Der Trainer muss es schaffen dem Trainee das Gefühl zu geben: „Der Trainer versteht wer ich bin, er versteht worum es in meiner Arbeit geht und wo hierbei die Herausforderungen liegen. Alles was er mir mit gibt basiert auf diesem Verständnis.“  

Nur unter diesen Bedingungen wird der Trainee die vermittelten Strategien und Methoden beachten und die notwendigen Anstrengungen zur Verhaltensveränderungen unternehmen. Außerdem legen wir großen Wert auf die praktische Anwendung der theoretisch erlernten Strategien und Techniken in realen Situationen. 

Um dies zu erreichen beschäftigen wir uns umfassend mit den Arbeitsumgebungen unserer Trainees: ihrer Marke, ihren Produkten, ihrer Verkaufsstelle und wenn möglich auch tiefgehend mit ihren Kunden. 

Durch unsere Erfahrung von hunderten Konsumentenanalysen in über 52 Städten weltweit, sind wir in der Lage viele lebensnahe Beispiele und Reaktionen dafür zu vermitteln, was in einem Geschäft oder einer Luxus-Boutique passieren kann. 

Um unseren Teilnehmern bei der Antizipation der Strategien zu helfen, werfen wir uns mit vollem Einsatz ins Geschehen und übernehmen auch gern Rollen in den gespielten Verkaufssituationen. 

Mit Liebe zum Detail 

Es gibt einen großen Unterschied zwischen einem unscharfen Konzept und tatsächlichen operativen Details im Verkaufsprozess. 

Dieser Unterschied trennt das, was funktionieren sollte und das, was tatsächlich funktioniert. Bei einem näheren Blick wird deutlich, dass viele traditionelle Konzepte komplett überholt werden müssen, um praktikable Prozesse zu gewährleisten. 

Hierzu einige Beispiele: 

1)     „Der Verkäufer muss gezielt auf die Erwartungen des Konsumenten reagieren.“ Dabei ist es wichtig, dass er die implizite, nicht direkt kommunizierte Intention des Käufers erkennt. Wir zeigen auf wie das funktioniert und wie man diese versteckten Intentionen nutzen kann. 

2)     „Der Verkäufer sollte offene Fragen stellen.“ Das ist eine der klassischen Verkaufsmantras. Wenn Sie es nicht schaffen eine vertrauensvolle Verbindung zum Kunden zu etablieren werden alle Ihre neugierigen Fragen in kurze und einsilbige Antworten münden. Wir unterrichten eine Technik, welche sicher stellt, dass sich die Konsumenten öffnen und relevante Informationen mit Ihnen teilen. 

3)     „Der Verkäufer muss den Konsumenten zum träumen bringen.“ Das klingt logisch, aber wie erreichen Sie das genau? Und wie können Sie dann sicherstellen, dass der Traum auch in einen Kauf mündet?

Ein anderes Beispiel, diesmal aus der Mitarbeitermanagement: Die allgemeine Doktrin sagt uns, dass wir dem Mitarbeiter klar sagen müssen, was wir von ihm oder ihr erwarten.

Das ist sicherlich wahr, aber wir hören viele Versprechungen von Store Managern, die uns versichern ständig die Erwartungen an ihre Mitarbeiter zu erhöhen. Doch meistens geschieht das ohne erkennbares Ergebnis. Denn nur weil Mitarbeiter verstanden haben was von ihnen erwartet wird, heißt das noch nicht, dass sie den zusätzlichen Aufwand betreiben tatsächlich ihre Gewohnheiten zu ändern.

Das reine Erklären und Wiederholen reicht für solche Änderungen nicht aus, weil eine Verhaltensänderung eher durch einen emotionalen als durch einen rationalen Prozess angeregt werden kann. 

Beachtung der menschlichen Komponente 

Wir glauben, dass die Mitarbeiter zu aller erst einmal als Menschen betrachtet werden müssen und dass ihre Funktionen im Unternehmen nachgelagert wichtig sind. Das bedeutet, dass wir den Mitarbeitern einen Sinn für ihre Leistungen aufzeigen möchten. 

Wir helfen unseren Trainees zu erkennen, dass die Belohnung am Ende ihrer Anstrengungen nicht nur unmittelbare monetäre Folgen haben kann, sondern auch dauerhafte persönliche Vorteile mit sich bringt: mehr Selbstvertrauen, mehr Freude in dem, was sie tun, wertvolle Beziehungen mit Kunden und Kollegen und weniger Stress im Arbeitsalltag. 

All’ diese Prozesse führen mittelfristig auch zu einer Leistungssteigerung für Ihr Unternehmen. Ein positiver Kreislauf beginnt. Wir unterstützen Sie nicht nur dabei ihn aufzubauen, sondern auch dabei ihn zu erhalten. 

Wenn Sie neugierig auf mehr sind, klicken Sie hier, um uns zu kontaktieren.

Philippe Baudouin

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Verkaufsmanagement in der Filiale

Wir haben es unzählige Male beobachtet: der Manager entscheidet über den Erfolg oder Misserfolg eines Geschäfts. Die Qualität der Rekrutierung, Motivation, Teamstabilität und das Niveau des Trainings sind die wichtigsten Einflussvariablen, die den Umsatz des Geschäftes um den Faktor 4 verändern können. 

Bewusst oder unbewusst nehmen die Mitarbeiter die impliziten Zeichen des Managers wahr und handeln teilweise eher nach ihnen als nach direkten Anweisungen. Dadurch hat er einen starken Einfluss auf die Einstellung und Motivation des Teams bezüglich der Marke und den Umgang mit Kunden. 

Oft basierend auf ihrem Sinn für Service und Verantwortung ausgewählt sind POS Manager selten richtig ausgestattet um ihrer Hauptaufgaben gerecht zu werden. 

Sie müssen ihren Mitarbeitern das richtige Verkaufskonzept kommunizieren (Die meisten Verkäufer bedienen den Kunden nur, statt ihn zu inspirieren uns tatsächlich zu verkaufen).  Es ist ihre Aufgabe die Mitarbeiter zum Gesicht der Marke zu machen, ihnen hohe Energie und Eigeninitiative aufzuzeigen, eine stetige Motivation des Teams zu gewährleisten ...und selbstverständlich einen Team Spirit zu etablieren. 

Mangels besserer Techniken versuchen viele Manager ihre Kernbotschaften immer wieder zu wiederholen und wundern sich darüber, dass sie nicht nachhaltig in das Handeln des Teams über gehen. Es braucht einen starken Motivator um die Gewohnheiten von Mitarbeitern zu verändern. 

Um dies zu erreichen muss der Manager durch seine Handlungen kommunizieren und das heißt weit mehr als nur mit gutem Beispiel voran zu gehen. Dazu muss er simple aber oft unbeachtete Techniken einsetzen, die sonst im Alltagstress untergehen. 

Allein die Fokussierung auf einige wenige Verhaltensänderungen führt oft schon zu bemerkenswerten, sofortigen Resultaten und Verbesserungen.  Wir zeigen Ihnen dabei einfache Strategien, die das POS Management komplett verändern können und Ihren Managern helfen ihre Führungsqualitäten auszubauen. 

Weiterhin unterstützen wir Ihre Store Manager darin ihre Legitimierung im Team aufzubauen. Diese ist nämlich nicht allein durch Organigramme gesichert. 

Wir liefern eine Schritt für Schritt Anleitung, um notwendige Veränderungen zu identifizieren und geben konkrete Hinweise damit die Veränderungen mit der richtigen Technik, in die richtige Richtung gehen und den Verkaufsalltag erleichtern. 

Wir beschäftigten uns dabei beispielsweise mit Themen wie: Wie läuft ein Morgen-Meeting ab? Wie bringt man einen desorientierten Verkäufer wieder zurück auf die Spur? Wie begegnet man Schwierigkeiten im Verkäuferteam oder negative Teamstimmung? Wie kommuniziert man Top Management Entscheidungen? 

Was können Sie also konkret vom Management Training erwarten? 

Um ein konkretes Beispiel anzuführen, möchten wir einen Store Manager mit 30 Mitarbeitern zitieren, der unser Training hinter sich hat: „Es ist nun so einfach, dass von ihnen zu bekommen, was ich möchte, dass ich mich schon fast schuldig fühle“. Natürlich können wir solch einen spektakulären Erfolg nicht jedem garantieren, aber wir sind sicher, dass die Implentierung unserer Strategie auch in Ihrem Team zu motivierteren, kompetenteren Mitarbeitern führen wird. 

Die Personalfluktuation wird sich nachhaltig reduzieren und es wird leichter für Sie die besten Mitarbeiter anzusprechen (wir zeigen Ihnen auch gerne woran man Sie erkennt und wie man sie überzeugt Ihrem Team beizutreten). Jeder hat etwas davon: Der Kunde, die Marke und auch der Verkäufer bzw. Manager selbst. 

Wenn Sie mehr erfahren möchten, klicken Sie hier um uns zu kontaktieren. 

Verkaufsmethoden im Einzelhandel

Sobald man eine Boutique oder ein Geschäft betritt, erspürt man sofort die Atmosphäre im Raum. Fühlen sich Kunden und Verkaufspersonal wohl? Sind sie verstrickt in angeregte Gespräche? Lächeln die Mitarbeiter? Sehen sie aus, als wüssten sie was sie tun oder laufen sie ziellos umher? Oder schlimmer noch, stehen sie untätig herum, lauernd darauf jedem neuen Kunden das Geld aus der Tasche zu ziehen? 

Die Qualität der Atmosphäre  wird sich direkt auf die Geschäftseinnahmen auswirken: Kunden werden dankbar sein über eine freundliche Annäherungen der Verkäufer, werden auf deren Empfehlungen vertrauen und mit ihren Freunden wiederkommen.

Mode- und Luxusangebote häufen sich mehr und mehr. Dem Kunden fällt es nun schwerer zwischen verschiedenen Marken und Produkten zu unterscheiden. Deshalb hängt die Kaufentscheidung immer mehr von der Qualität des Erlebnisses ab, das die Marke liefert. 

Daher wächst der Druck auf das Verkaufspersonal und die verschiedenen Ansprüche werden facettenreicher. Sie müssen den Kunden im richtigen Moment ansprechen, ihn in eine Käuferlaune versetzen, sofort deren Vertrauen erlangen, ein nettes Gespräch anstimmen (Vorsicht vor Interview-Stimmung!), sanft die Kontrolle über die Interaktion übernehmen, die Bestrebung des Kunden teilen, ihn träumen lassen, den Traum käuflich werden lassen, ihn dazu verleiten wiederzukommen und seinen Freunden eine Empfehlung auszusprechen. 

Darüber hinaus ist der Verkauf des Produktes nicht mehr genug, sie müssen den Kunden mitnehmen auf eine Reise in die Welt der Marke. 

All das geschieht während eines Dialogs, der kontrolliert aber gleichzeitig natürlich wirken soll. Dieses Know-How ist vergleichbar mit den Fertigkeiten eines Handwerkers.

Wir entwerfen Trainingsprozesse, die Ihrem Verkaufsteam helfen diese Fähigkeiten zu erlangen. 

Wir führen Sie ein in die Realität echter Kauferlebnisse, die wir an Hand hunderter Testeinkäufe auf der ganzen Welt  dokumentiert haben. Wir nutzen dabei auch das Wissen aus international geführten Kundeninterviews.

All’ unsere Erkenntnisse und Trainings basieren auf echten Erfahrungen und haben einen Bezug zur Lebenswirklichkeit der Konsumenten und Verkäufer. Wir lehren Ihr Verkaufsteam intuitive Techniken, die es ihnen ermöglicht den Dialog mit dem Kunden jederzeit zu steuern und zu führen. 

Unsere Methodik basiert auf Intuition und erfordert nur einen geringen Aufwand an Auswendiglernen für eine maximal einfache und schnelle Anwendung in der Praxis. Rollenspiele machen einen Großteil unserer Trainingsmethodologie aus. Dabei schrecken wir auch nicht davor zurück unsere Techniken selbst zu demonstrieren. 

Die Resultate sind dabei vielfältig: 

1)       Die Trainees fühlen sich selbstbewusster (Das Umgehen mit einem sehr anspruchsvollen Klientel kann manchmal einschüchternd wirken).

2)       Der Spaß bei der Arbeit nimmt zu.

3)       Die Verkäufe steigen: Das Team verbessert die gesamte Warenumsetzung, die verkauften Einzelstücke pro Einkauf und die Kunden Loyalität. 

Ein sich selbst verstärkender Kreislauf beginnt: Die Fähigkeiten führen zu einer verbesserten Gesamtleistung und diese wiederum führt zu mehr Motivation. Eine kontinuierliche Verbesserung ihres Verkaufsteams wird angeregt. 

DoctorStyle™ Verkaufstechnik

Die Kleidungs- und Luxusbranche ist sehr dicht von vielen, verschiedenen Marken besiedelt und boomt nach wie vor. Nahezu jeden Tag bringt eine Marke neue Produktlinien heraus. Juweliere präsentieren eine neue Accessoire Serie, Lederspezialisten bieten Konfektionskleidung an und Kleidungsmarken beginnen damit Uhren zu verkaufen usw. 

Die Linien verschwimmen. Die Daseinsberechtigung einiger Marken nimmt ab. Kunden werden mehr und mehr durch das Überangebot überfordert. Es ist dabei kein Wunder, dass die Konsumenten in ihrem Kaufverhalten immer wankelmütiger und unbeständiger agieren. 

Das erklärt wahrscheinlich auch warum der Markt „erfahrungsbasierter Luxusdienstleistungen“ (bspw. Reisen, Spa’s) wesentlich schneller wächst als der Markt der Luxus Produkte (BCG Erhebung 2012). 

Die theoretische Lösung ist einfach: Marken können es sich nicht länger leisten nur Produkte anzubieten. Sie müssen eine Einkaufserfahrung anbieten, die einen tatsächlichen Unterschied macht. Dem Kunden also eine angenehme Einkaufserfahrung zu bereiten ist nach wie vor unabdingbar, aber es ist längst nicht mehr genug.  Genauso ist es zu wenig nur auf die Markenloyalität der Kunden zu achten. 

Wir möchten erreichen, dass der Kunde die Boutique besucht, auch wenn er oder sie gar nicht vor hatte tatsächlich einzukaufen. Am Ende des Tages (und des Jahres) werden ihre Kunden öfter Kaufen und auch ihre Freunde zu ihrer Boutique mitbringen oder sie empfehlen. 

Heutzutage muss ein Verkäufer, der einen echten Unterschied machen will einen Art „DoctorStyle™“ in den Augen der Kunden verkörpern. 

Damit meinen wir, dass er die Legitimität und Ausstrahlung eines Arztes braucht, der mit seinen Patienten umgeht: Er muss eine valide Diagnose und Lösung anbieten können. 

Es geht darum die Persönlichkeit des Kunden wahrzunehmen, seine Sehnsüchte und Erwartungen zu identifizieren und ihm dann ein Outfit anzubieten, dass nicht nur gut an ihm aussieht, sondern ihm jenseits davon hilft eine „bessere Version von sich selbst zu werden“. 

Die Empfehlungen des Verkäufers dürfen dabei nicht wie eine Kaufempfehlung wirken, sondern eher wie die Verschreibung eines Arztes. Natürlich wird der Kunde dazu neigen dieser Empfehlung zu folgen. 

Das wiederum bedeutet mehr als nur Kleidung, Schmuck oder Accessoires zu verkaufen. Das bedeutet den Stil zu verkaufen, der die Essenz der Kundenidentität wiederspiegelt. 

Das ist das Ergebnis, dass wir mit Ihrem Verkaufsteam erreichen möchten. Damit wird ihr Verkaufsteam Vertrauen bei den Kunden gewinnen, um den Stil zu finden der am ehesten ihre einzigartige Identität reflektiert. 

Außerdem hat das Web 2.0 eine Entwicklung angestoßen in der sich die Kunden nicht mehr als passive Empfänger verstehen. Sie wollen mitbestimmten und sich einmischen. Wir zeigen Ihrem Team wie es auf diese Erwartungen reagieren kann und dem Kunden das Gefühl geben ein Teil der Markengeschichte zu sein. 

Die „Doctor Style™” Erfahrung kann so süchtig machen wie die besten Fernsehshows. Die Marke eignet sich eine menschliche Dimension in der Perspektive der Kunden an. Jeder Besuch in der Boutique schreibt dabei eine Episode in der gemeinsam geteilten Geschichte zwischen Verkäufer und Kunde. 

Welche handfesten Resultate können Sie erwarten? 

Wir etablieren Kundenbeziehungen, die weit über das Modell der Markenloyalität hinausgehen. Die Kunden werden Ihre Boutique aus Spaß besuchen, auch ohne eine tatsächliche Kaufintention. Das führt letztendlich zwangläufig dazu, dass mehr verkauft wird und auch das soziale Umfeld der bisherigen Kunden aktiviert wird.

Dadurch steigt der Gesamtumsatz der Boutique. So wird das Geschäft unabhängiger von Faktoren wie der Wirtschaftslage, Trends oder dem Erfolg von bestimmten Kollektionen. 

Outreach Verkäufe

Ist Ihre Marke „Outreach-ready“? 

Die Idee der Outreach Verkäufe bestehen darin, den Kunden zu erreichen bevor er überhaupt einen Besuch der Boutique in Betracht zieht. 

Diese Strategie gibt einem nicht nur einen Vorsprung vor der Konkurrenz, sie ist auch der beste Weg die Kunden zurück zu gewinnen, die gerade dabei sind Ihre Marke wieder zu vergessen. 

Der Ansatz, der ursprünglich nur in BtoB Geschäften Anwendung fand, wird heutzutage mehr und mehr im Einzelhandel genutzt. Marken, die diesen Trend ignorieren, werden

vielleicht schon bald vom Wettbewerb eingeholt und überholt. 

Outreach Vertrieb nutzt vor allem die Leistung von zwei verschiedenen Werkzeugen: Telefon und  E-Mail. Die meisten Verkäufer erwarten vom Kunden die Eigeninitiative die Boutique zu besuchen. Sie sind überfordert, wenn sich ein Rollenwechsel vollzieht und sie in der proaktiven Rolle sind und den Kunden von einem Besuch überzeugen müssen. 

Die meisten von Ihnen verstecken sich hinter der Entschuldigung, dass ein solcher Anruf zu viel Zeit in Anspruch nehme, dabei dauert ein gut geplanter Anruf circa 1 Minute. Allerdings erfordert das nicht störende oder aufdringliche Verleiten eines Kunden zu einem Besuch ein spezifisches Know-How. 

Eine Erinnerungs-Mail schreiben ist einfach, aber kurz, prägnant und überzeugend damit eine Reaktion beim Kunden auszulösen, ist eine Fähigkeit die nur wenige Verkäufer besitzen.  Das gleiche gilt auch für einen Anruf, der die Kunden neugierig macht und zu einem Besuch verleitet. 

Der Kunde will sich dabei nicht fühlen als wäre er nur ein weiterer Name auf der Liste. Er will behandelt werden wie ein Individuum und nicht als wenn jemand ihn zu etwas drängt.  Es geht darum Kunden einzuladen und Sie nicht zu sich zu bitten. 

Die Loyalität der Kunden wird sich steigern, teilweise sogar drastisch. Der Gesamtumsatz der Boutique hängt damit deutlich weniger von dem auf und ab der Laufkundschaft ab. 

Wir werden Ihr Verkaufsteam mit einfachen, aber effizienten Techniken ausstatten, die sie dabei unterstützen ihre Reflexe richtig einzusetzen. Darüber hinaus werden wir sie von Ängsten und Vorurteilen bezüglich Outreach Verkäufen befreien. So dass Sie dann in der Lage sind einen organisierten und effektiven Outreach Ansatz zu implementieren. 

Als Bonus, werden Sie eine völlig neue Dimension Ihrer Arbeit entdecken, die ihre Motivation entsprechend steigert. 

Unser Training ist so konzipiert, dass es zu ihren Bedürfnissen und Voraussetzungen passt: zu ihrer Brand Identity, zu den wichtigsten Merkmalen Ihrer Kundschaft, die Voraussetzungen der Verkäufer und falls erforderlich auch den Eigenschaften Ihres CRM-Systems. 

Interkulturelle Verkaufstechniken

Der heutige Luxus-Einzelhandel in den meisten europäischen Großstädten ist in großem Maße von ausländischem Klientel abhängig. Namentlich betrifft dies vor allem die chinesische und russische Kundschaft. 

Natürlich werden sie angezogen von der Preisdifferenz und von der Mystik der Orte, welche die Wiege für die Marken sind, die sie bisher nur aus ihrer Heimat kennen. 

Allerdings ist die Art und Weise mit der Sie hier behandelt werden für Sie genauso wichtig, wie für westliche Kunden. Es hat signifikante Auswirkungen auf die zukünftige

Einstellung zur Marke und ihre Kaufbereitschaft. 

Wir verfügen bereits über eine Vielzahl von Erfahrungsanalysen von asiatischen und osteuropäischen Kunden.  Diese haben gezeigt, dass die meisten Verkaufsteams  in Luxusboutiquen stark von einem tieferen Verständnis der Kultur, Gewohnheiten und Erwartungen ihrer Käufer profitiert haben. 

Leider berichten uns Kunden, aber auch oft von dem Gefühl nicht beachtet, bewusst ignoriert oder sogar zurückgewiesen zu werden. Auf der anderen Seite klagen auch Verkaufsteams darüber vom Verhalten ausländischer Kunden verwirrt zu sein. Sie beschreiben diese Kunden dann als: schwierig, rätselhaft oder beunruhigend. 

In solchen Fällen steht meist ein großes Missverständnis im Raum. 

Unsere interkulturellen Trainings können dabei Abhilfe schaffen, indem Sie dabei helfen die interkulturellen Unterschiede des Klientels zu begreifen und das Verhalten der Kunden richtig einzuordnen. Wir gehen dabei ein auf die:   

a)     Die Besonderheiten des Verkaufs an chinesischen Kunden.

b)     Die Besonderheiten des Verkaufs an osteuropäische Kunden.  

Die Schlüssel liegen hierbei in einer Reihe Erfahrungen: Wie kann man sich anpassen, ohne die eigene Verkäuferpersönlichkeit zu verlieren? Welche Prinzipien, Werte, Rituale und Traditionen stecken hinter den Grundprinzipien des scheinbar rätselhaften Verhaltens der Kunden? Wie kann ich Missverständnisse vermeiden? Wie kann man Kunden vom Kauf überzeugen ohne ihnen das Gefühl zu geben sie wären wandelnde Kreditkarten. 

Das alles und noch mehr zeigen wir Ihrem Verkaufsteam während interkulturellen Trainings. Diese werden von asiatischen oder osteuropäischen Beratern geführt. Alle von Ihnen verstehen und schätzen dabei ebenfalls die westliche Kultur. Daher können Sie die kulturellen Lücken identifizieren und Brücken für die interkulturelle Kommunikation bauen. 

Unsere internationale Erfahrung (Wir sind bspw. auch in China aktiv) hilft uns weiterhin die Erwartungen und Belange chinesischer Konsumenten in und jenseits ihrer Heimat zu vergleichen: Diese sind nicht annährend gleich und diese Informationen müssen ebenfalls von dem Verkaufsteam berücksichtigt werden. 

Kundenerfahrungsanalyse

Die heutigen Kundenerfahrungen sind nicht nur ein Schlüssel zur Differenzierung von Marken. Sie sind auch die Basis einer jeden Reputation. 

Der Stellenwert von Sozialen Netzwerken und Internet Foren steigt rasant, Kunden vertrauen Bewertungen von anderen Kunden und Empfehlungen mehr als der klassischen Werbung. 

Aber worüber sprechen Konsumenten, wenn Sie miteinander reden, jenseits davon wie gut das ein oder andere Teil zu ihnen passt? Sie sprechen über die konkrete Einkaufserfahrung bestimmter Marken. 

Diese Markenerfahrung kann definiert werden als Emotionskette, die ihnen bei jedem Kontakt mit der Marke begegnet (on- und offline). Wie jede Kette ist auch diese nur so stark wie ihr schwächstes Glied. Deswegen ist es so entscheidend die Stärken und Schwächen eines jeden Gliedes genau zu beurteilen. 

Dazu rekonstruieren wir die detaillierte Kundenerfahrung und beschreiben die Emotionen, die bei jedem Schritt bzw. Kontakt mit der Marke auftreten.  

Was für den Verkäufer als ein unwichtiger Nebeneffekt erscheint, kann für den Konsumenten von großem, emotionalen Wert sein. Wir trennen das Verhalten des Verkaufsteams von seiner Umwelt und den Umständen in denen es agiert (wie gut besucht ist das Geschäft, Produktverfügbarkeit usw.).  

Mit Hilfe von Workshops helfen wir ihrem Team ein Gespür dafür zu entwickeln, nicht offen gezeigte Gefühle der Kunden zu identifizieren und zu deuten. Durch diesen Prozess werden ihre Verkäufer sich in verschiedenen Bereichen Verbesserungen aneignen. 

Ihr Verkaufsteam wird schnell von diesen Änderungen profitieren. Diese Erfolgserlebnisse steigern die Motivation zur Veränderung des eigenen Verkäuferverhaltens. 

Unsere Methodik wurde in hunderten Analysen in 52 Städten (in Europa, den U.S.A. und Asien) getestet und angewendet. Unsere Analysten kennen und beschäftigen sich mit ihrer Marke, da sie oft zu ihrer natürlichen Zielgruppe gehören. 

Dadurch fallen sie bei den Test Shoppings nicht auf und können unbemerkt und auf natürliche Weise Informationen über das Verkaufsverhalten sammeln. 

Sie wissen wie sie die Fähigkeiten der Verkäufer herauslocken können, aber sie werden keine Fragen stellen oder Verhalten an den Tag legen, das nicht dem eines normalen Kunden entsprechen würde. 

Sie werden das Verhalten, die Einstellung  und die Sprache der Verkäufer genau analysieren und unterscheiden können, ob Sie nur bedient werden, oder ob Sie tatsächlich beraten werden und Ihnen etwas verkauft wird.